Formation commerciale : prospecter et conquérir de nouveaux clients

Objectifs

Les objectifs de notre formation Prospecter et conquérir de nouveaux clients sont :

• Savoir définir son objectif
• Savoir prendre du recul sur la relation et être à l'écoute de soi-même
• Faire adhérer un prospect
• Argumenter dans le respect d'une stratégie
• Entendre les objections et motivations de son interlocuteur
• S'adapter à la réalité de son interlocuteur
• Se tenir à son objectif

Programme

Axe 1 : prendre du recul sur la démarche commerciale

• Saynète théâtrale  " La prospection commerciale "
  

    - Débriefing et échanges : Identifier les comportements positifs et ceux à éviter dans la saynète

    - Comprendre l'impact des dysfonctionnements mis en scène

    - Prendre du recul sur ses propres comportements

• Echanges d'expériences

     - Exprimer les freins à la prospection

    - Cerner les difficultés des participants

Axe 2 : travailler son approche client

• Jeu des grandes répliques
  

     - Savoir répondre aux objections les plus courantes

• Mises en situation
  

Lors des mises en situation, le stagiaire sera amené à rencontrer différents types de clients :

    - L'hésitant

    - L'expert

    - L'ami

    - L'habitué

    - Le rancunier

    - Le prétentieux

• Apports pédagogiques :

     - Les grandes étapes de l'entretien

     - Le questionnement

     - La découverte des besoins

     - La reformulation

     - La construction de l'argumentaire

     - La conclusion

     - Le suivi

Pédagogie

• Des saynètes théâtrales pour favoriser la prise de conscience des comportements à faire évoluer
• Des exercices théâtraux et des jeux pédagogiques pour diversifier les méthodes d’apprentissage
• Des mises en situation avec des comédiens pour s’entraîner au plus près de la réalité et ancrer les messages